Buondì, come sta andando?
Siamo alla 8° Week della nostra Summer Edition.

 

La settimana scorsa, in compagnia di Mariella Bruno abbiamo parlato di come la Diversità alla luce del ciclo di vita di un’Organizzazione prende la forma della varianza delle Persone che ci lavorano o che l’hanno costruita; dei clienti che scelgono i suoi prodotti o servizi, dei giovani che “sognano” di lavorarci, della catena dei fornitori degli stakeholders della società tutta. Un driver di innovazione e creatività che Mariella ci racconta nel Touchpoint 67°↗

 

Oggi con noi Omar Bragantini
Head of Growth & Co-founder | A-Commerce

 

GO↓

Comincia alle 05.26 del Mattino

Il lancio di un prodotto performante

 

05:26 – Il polso vibra
Mi sono accorto grazie alle continue sperimentazioni che usare una sveglia squillante non è il massimo per chi dorme di fianco a me. E che non tutti adorano svegliarsi alle 05:26. Questo è il risultato di feedback ricevuti quotidianamente dalle persone a me vicine. E già qui abbiamo usato due termini fondamentali nel mio lavoro: Sperimentazione Continua e Feedback

 

Ok, comunque, nel giro di 3 secondi sono in piedi, mi guardo allo specchio e sorrido all’immagine che vedo davanti a me. Siamo stati dotati di questo bel dono, perchè non sorriderci allo specchio ogni mattina?

 

05:37 – Sono sotto alla doccia ghiacciata.
Non sto a ripetere quanto sia importante per l’organismo, sono stati scritti innumerevoli trattati e libri sull’argomento. E non è lo scopo di questo articolo.

6:00 – Mi alleno.
7:15 – Medito
7.30 – Leggo, studio e mi formo.

8:30 – Accendo il computer.
Per molti la giornata inizia in questo momento. Per me è già iniziata da ben 3 ore, 3 ore interamente dedicate a me. Se nella tua giornata non trovi il tempo di dedicare anche solo un’ora a te stesso, che vita stai facendo? Non lo dico io. Lo dice Tony Robbins.

8:45 – Il lancio del prodotto sarà tanto performante quanto bene sono state eseguite le fasi precedenti al lancio, che mi piace distinguere in 3 sinergiche:

 

No° 1 – La fase di Connessione
Ovvero connettiamoci con il nostro pubblico target.

  • Acquisiamo il traffico e controlliamolo
  • Annunciamo il progetto 
  • Iniziamo a svelare i dettagli 
  • Raccontiamo il why che ci ha spinto 
  • Attiviamo lo storytelling che sta dietro al brand

 

Abbiamo un’idea, dobbiamo trovare un target a cui connetterci e validarla tramite lancio di MVP. Cerchiamo online community, blog, forum, siti, personalità influenti, qualsiasi cosa possa avere una relazione con un pubblico a noi interessante.

 

Acquisiamo questo pubblico per comunicare con lui a “costo zero” esempio tramite email. Utilizziamo advertising per espandere il nostro pubblico. Facciamo eventuali partnership con le figure influenti nel settore

 

Creiamo una Landing page di acquisizione email (optin page) e colleghiamola con i nostri responder (es: mailchimp/Activecampaign). Facciamo sondaggi sulla nostra audience per capire interessi in comune, profilazione e comportamenti in comune

 

Mi raccomando questo non è il momento di vendere, è il momento di connettersi e di acquisire il traffico, vendere ora a freddo su un’audience che non ci conosce non renderebbe il test e il lancio significativo.

 

No° 2 –  La Fase di Deep Nurturing

Qui comunichiamo con tutti i canali che abbiamo a disposizione seguendo gli interessi, i feedback e i comportamenti degli utenti. Entriamo in empatia, generiamo valore sulla base della reciprocità ai nostri utenti.

 

Possiamo comunicare nella nostra community, nel nostro Gruppo facebook, tramite Email/advertising/bot/telegram/social/LIVE/organico (tutti I canali che abbiamo). Raccontiamo li dietro le quinte. Facciamo sondaggi per capire cosa interessa veramente al pubblico. Raccogliamo le domande più diffuse ed eventuali dubbi ed obiezioni da usare in fase di lancio.

 

Ecco alcuni Tipi di domande che possiamo fare: Cosa potrei fare in questo momento, che già non faccio, per aiutarti? (risposta aperta) Qual è la tua sfida più grande? (risposta aperta) Quali sono i tuoi obiettivi? (risposta multipla) Saresti disposto a pagare per questa cosa? (si/no) Quanto? (diamo degli intervalli)

 

Una volta compreso cosa vogliono e di cosa hanno bisogno i nostri utenti abbiamo informazioni per creare il prodotto e continuiamo il processo di co-creazione rendendoli partecipi.

 

No° 3 – La fase di hype

Abbiamo nutrito i nostri utenti, è arrivato il momento di annunciare che qualcosa bolle in pentola. Quindi parliamo di alcuni dettagli particolari del prodotto, alcuni servizi in beta e coming soon per strutturare questa fase. Portiamo il massimo interesse e focus sul prodotto che stiamo per lanciare.

 

Ecco alcune procedure che seguo costantemente ad ogni lancio:

Faccio un nuovo annuncio: il giorno X sta per arrivare. Ti svelo cosa sta per arrivare.

 

Utilizzo delle Strategie di ancoraggio e de-ancoraggio prezzo/valore, ovvero mostro l’eventuale prezzo del prodotto già in fase di hype (non acquistabile), così da preparare il cliente ad una cifra di spesa, e poi al lancio sveliamo un prezzo più basso. Questa cosa funziona, molto bene anche.

E la giornata continua…

Fino alla notte.

 

9.00 – Parte la prima email, solo agli iscritti alla lista di pre-lancio
Dipende dal target e dalle abitudini comportamentali che gli abbiamo dato. In alcuni lanci apriamo alle 7 in altri a mezzogiorno.

 

Siamo estremamente convinti che questo lancio sarà un successo.

 

Perché?

  • Il prodotto non esiste sul mercato, LA KETOPIZZA (una pizza low carb adatta al regime chetogenico), ovvero esiste in forme un pò diverse e meno qualitative
  • E’ stato esplicitamente richiesto da molti nostri attuali clienti, un bisogno consapevole non ancora soddisfatto, il prodotto tipico dei prodotti italiani e che è tante volte un problema per la nicchia ketogenica, la Pizza
  • Le fasi di pre-lancio sono state atomiche, abbiamo acquisito +2.000 iscritti alla lista di pre iscrizione ad un prezzo di ancoraggio di 11.90€
  • La sequenza email di nurturing o Soap opera sequence era una storia super avvincente, in cui Cristian (il co-founder) racconta ciò che l’ha portato a creare la pizza e come l’ha sperimentata nel mercato. Ha fatto un test in blind per vedere se piace o no il prodotto, ha inviato i suoi amici per una cena a casa a far provare 2 sue pizze e 2 pizze competitor (blind test), le migliori sono risultate essere le sue! Questo è stato raccontato nella soap opera sequence: ricetta validata su un piccolo campione
  • In contemporanea l’advertising: quando lanciamo un prodotto cerchiamo di rendere consapevole l’utente già nella fase di prelancio (risolvere i dubbi e obiezioni, domande): abbiamo fatto vedere come preparare la pizza, leva sulla semplicità (poco tempo e facile) / ti metteva già l’acquolina in bocca
  • Il  sistema rettiliano è servito: impulso (azione mediata) questo è stimolato dalla scarsità dei pezzi e dall’urgenza. Agisci o fuggi. Qui è un pò un Acquista o esci dal sito (tanto ti ribecco con il retargeting)
  • Ora tocca al sistema limbico: cercare di fare pubblicità più emozionale e far venire gita la voglia di comprare in prelancio: ads con foto e video con foscus su emotività e voglia di mangiarla.
  • E come risolvere ora l’obiezione più razionale, la nostra neocorteccia che vuole giustificare con la logica ogni cosa? Rispondiamo già alle domande in fase di pre-lancio, facciamo vedere i dati, stiamo parlando di ingredienti di altissima qualità e low carb. Neocorteccia sei servita.

 

9:30 – Parte l’email a tutti i clienti dello store, non iscritti al pre lancio 
10:00 – Email a tutto il database, ovvero circa 50.000 persone

11:00 Superati 10.000€ di vendite
La giornata è ancora molto lunga, possiamo aspettarci di tutto.

18:00 – Seconda email con leva scarcity e rispondiamo alle domande
21:00 –  + 18.000€ di vendite.

Con conversion rate del 10% e già quasi vendute 1000 pizze in un giorno.

 

Clicca sull’immagine, per scaricare gratuitamente l’intero Report↗

 

Da qui il gioco non è finito e neanche la mia giornata

 

Facciamo qualche analisi:

 

Ci siamo accorti che al lancio le persone venivano stimolate ad acquistare non solo la pizza ma anche prodotti correlati, infatti  lo scontrino medio si è alzato sopra i 50€.

 

Le vendite di altri prodotti dello store sono esplose, per esempio la ketociok (una crema alla nocciola senza zuccheri) ha registrato +1000% di vendite, il ketopane (il pane senza carboidrati) un +2000% vs settimane precedenti. Mediamente un carrello conteneva 2.3 pizze e 1.7 ketociok, abbiamo stimolato infatti la Logica anche della pizza dolce con ketociok e cocco. La cosa interessante è lavorare sempre su queste leve per superare le aspettative dei clienti e distruggere le obiezioni delle persone…abbiamo parlato in maniera umana, raccontando l’amicizia dei founder la storia di una cena con amici.

 

23.00 – Soddisfatto di questa tipica giornata da Growth Manager
Andare a letto, sapendo che domani alle 05.26 inizierà un’altra pazzesca giornata!

03:17 – Come spesso accade mi sveglio nella notte con un’idea sfolgorante.
Me l’appunto sulla mia agendina che tengo sopra al comodino. Mi sono ricordato di una cosa estremamente importante.

 

La mia mano destra comincia a scrivere:

 

“Ricordati di dare la possibilità a tutti coloro che hanno letto questo articolo di accrescere le loro competenze sugli eCommerce, sul Growth Hacking e sui lanci. Metti a disposizione il tuo corso Shopify Start ad un prezzo riservato a questo link ↗ “

 

3 fasi e 1 corso approvato come education partner da Shopify.

 

Questo è Remarks. Il Touchpoint digitale di Catobi. Se ti fa piacere continuare a parlare di questi temi, ti basta iscriverti qui→

Carlo Tommaso Bisaccioni | Catobi

Buondì, come sta andando?
Siamo alla 8° Week della nostra Summer Edition.

 

La settimana scorsa, in compagnia di Mariella Bruno abbiamo parlato di come la Diversità alla luce del ciclo di vita di un’Organizzazione prende la forma della varianza delle Persone che ci lavorano o che l’hanno costruita; dei clienti che scelgono i suoi prodotti o servizi, dei giovani che “sognano” di lavorarci, della catena dei fornitori degli stakeholders della società tutta. Un driver di innovazione e creatività che Mariella ci racconta nel Touchpoint 67°↗

 

Oggi con noi Omar Bragantini
Head of Growth & Co-founder | A-Commerce

 

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Comincia alle 05.26 del Mattino

Il lancio di un prodotto performante

 

05:26 – Il polso vibra
Mi sono accorto grazie alle continue sperimentazioni che usare una sveglia squillante non è il massimo per chi dorme di fianco a me. E che non tutti adorano svegliarsi alle 05:26. Questo è il risultato di feedback ricevuti quotidianamente dalle persone a me vicine. E già qui abbiamo usato due termini fondamentali nel mio lavoro: Sperimentazione Continua e Feedback

 

Ok, comunque, nel giro di 3 secondi sono in piedi, mi guardo allo specchio e sorrido all’immagine che vedo davanti a me. Siamo stati dotati di questo bel dono, perchè non sorriderci allo specchio ogni mattina?

 

05:37 – Sono sotto alla doccia ghiacciata.
Non sto a ripetere quanto sia importante per l’organismo, sono stati scritti innumerevoli trattati e libri sull’argomento. E non è lo scopo di questo articolo.

6:00 – Mi alleno.
7:15 – Medito
7.30 – Leggo, studio e mi formo.

8:30 – Accendo il computer.
Per molti la giornata inizia in questo momento. Per me è già iniziata da ben 3 ore, 3 ore interamente dedicate a me. Se nella tua giornata non trovi il tempo di dedicare anche solo un’ora a te stesso, che vita stai facendo? Non lo dico io. Lo dice Tony Robbins.

8:45 – Il lancio del prodotto sarà tanto performante quanto bene sono state eseguite le fasi precedenti al lancio, che mi piace distinguere in 3 sinergiche:

 

No° 1 – La fase di Connessione
Ovvero connettiamoci con il nostro pubblico target.

  • Acquisiamo il traffico e controlliamolo
  • Annunciamo il progetto 
  • Iniziamo a svelare i dettagli 
  • Raccontiamo il why che ci ha spinto 
  • Attiviamo lo storytelling che sta dietro al brand

 

Abbiamo un’idea, dobbiamo trovare un target a cui connetterci e validarla tramite lancio di MVP. Cerchiamo online community, blog, forum, siti, personalità influenti, qualsiasi cosa possa avere una relazione con un pubblico a noi interessante.

 

Acquisiamo questo pubblico per comunicare con lui a “costo zero” esempio tramite email. Utilizziamo advertising per espandere il nostro pubblico. Facciamo eventuali partnership con le figure influenti nel settore

 

Creiamo una Landing page di acquisizione email (optin page) e colleghiamola con i nostri responder (es: mailchimp/Activecampaign). Facciamo sondaggi sulla nostra audience per capire interessi in comune, profilazione e comportamenti in comune

 

Mi raccomando questo non è il momento di vendere, è il momento di connettersi e di acquisire il traffico, vendere ora a freddo su un’audience che non ci conosce non renderebbe il test e il lancio significativo.

 

No° 2 –  La Fase di Deep Nurturing

Qui comunichiamo con tutti i canali che abbiamo a disposizione seguendo gli interessi, i feedback e i comportamenti degli utenti. Entriamo in empatia, generiamo valore sulla base della reciprocità ai nostri utenti.

 

Possiamo comunicare nella nostra community, nel nostro Gruppo facebook, tramite Email/advertising/bot/telegram/social/LIVE/organico (tutti I canali che abbiamo). Raccontiamo li dietro le quinte. Facciamo sondaggi per capire cosa interessa veramente al pubblico. Raccogliamo le domande più diffuse ed eventuali dubbi ed obiezioni da usare in fase di lancio.

 

Ecco alcuni Tipi di domande che possiamo fare: Cosa potrei fare in questo momento, che già non faccio, per aiutarti? (risposta aperta) Qual è la tua sfida più grande? (risposta aperta) Quali sono i tuoi obiettivi? (risposta multipla) Saresti disposto a pagare per questa cosa? (si/no) Quanto? (diamo degli intervalli)

 

Una volta compreso cosa vogliono e di cosa hanno bisogno i nostri utenti abbiamo informazioni per creare il prodotto e continuiamo il processo di co-creazione rendendoli partecipi.

 

No° 3 – La fase di hype

Abbiamo nutrito i nostri utenti, è arrivato il momento di annunciare che qualcosa bolle in pentola. Quindi parliamo di alcuni dettagli particolari del prodotto, alcuni servizi in beta e coming soon per strutturare questa fase. Portiamo il massimo interesse e focus sul prodotto che stiamo per lanciare.

 

Ecco alcune procedure che seguo costantemente ad ogni lancio:

Faccio un nuovo annuncio: il giorno X sta per arrivare. Ti svelo cosa sta per arrivare.

 

Utilizzo delle Strategie di ancoraggio e de-ancoraggio prezzo/valore, ovvero mostro l’eventuale prezzo del prodotto già in fase di hype (non acquistabile), così da preparare il cliente ad una cifra di spesa, e poi al lancio sveliamo un prezzo più basso. Questa cosa funziona, molto bene anche.

E la giornata continua…

Fino alla notte.

 

9.00 – Parte la prima email, solo agli iscritti alla lista di pre-lancio
Dipende dal target e dalle abitudini comportamentali che gli abbiamo dato. In alcuni lanci apriamo alle 7 in altri a mezzogiorno.

 

Siamo estremamente convinti che questo lancio sarà un successo.

 

Perché?

  • Il prodotto non esiste sul mercato, LA KETOPIZZA (una pizza low carb adatta al regime chetogenico), ovvero esiste in forme un pò diverse e meno qualitative
  • E’ stato esplicitamente richiesto da molti nostri attuali clienti, un bisogno consapevole non ancora soddisfatto, il prodotto tipico dei prodotti italiani e che è tante volte un problema per la nicchia ketogenica, la Pizza
  • Le fasi di pre-lancio sono state atomiche, abbiamo acquisito +2.000 iscritti alla lista di pre iscrizione ad un prezzo di ancoraggio di 11.90€
  • La sequenza email di nurturing o Soap opera sequence era una storia super avvincente, in cui Cristian (il co-founder) racconta ciò che l’ha portato a creare la pizza e come l’ha sperimentata nel mercato. Ha fatto un test in blind per vedere se piace o no il prodotto, ha inviato i suoi amici per una cena a casa a far provare 2 sue pizze e 2 pizze competitor (blind test), le migliori sono risultate essere le sue! Questo è stato raccontato nella soap opera sequence: ricetta validata su un piccolo campione
  • In contemporanea l’advertising: quando lanciamo un prodotto cerchiamo di rendere consapevole l’utente già nella fase di prelancio (risolvere i dubbi e obiezioni, domande): abbiamo fatto vedere come preparare la pizza, leva sulla semplicità (poco tempo e facile) / ti metteva già l’acquolina in bocca
  • Il  sistema rettiliano è servito: impulso (azione mediata) questo è stimolato dalla scarsità dei pezzi e dall’urgenza. Agisci o fuggi. Qui è un pò un Acquista o esci dal sito (tanto ti ribecco con il retargeting)
  • Ora tocca al sistema limbico: cercare di fare pubblicità più emozionale e far venire gita la voglia di comprare in prelancio: ads con foto e video con foscus su emotività e voglia di mangiarla.
  • E come risolvere ora l’obiezione più razionale, la nostra neocorteccia che vuole giustificare con la logica ogni cosa? Rispondiamo già alle domande in fase di pre-lancio, facciamo vedere i dati, stiamo parlando di ingredienti di altissima qualità e low carb. Neocorteccia sei servita.

 

9:30 – Parte l’email a tutti i clienti dello store, non iscritti al pre lancio 
10:00 – Email a tutto il database, ovvero circa 50.000 persone

11:00 Superati 10.000€ di vendite
La giornata è ancora molto lunga, possiamo aspettarci di tutto.

18:00 – Seconda email con leva scarcity e rispondiamo alle domande
21:00 –  + 18.000€ di vendite.

Con conversion rate del 10% e già quasi vendute 1000 pizze in un giorno.

 

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Da qui il gioco non è finito e neanche la mia giornata

 

Facciamo qualche analisi:

 

Ci siamo accorti che al lancio le persone venivano stimolate ad acquistare non solo la pizza ma anche prodotti correlati, infatti  lo scontrino medio si è alzato sopra i 50€.

 

Le vendite di altri prodotti dello store sono esplose, per esempio la ketociok (una crema alla nocciola senza zuccheri) ha registrato +1000% di vendite, il ketopane (il pane senza carboidrati) un +2000% vs settimane precedenti. Mediamente un carrello conteneva 2.3 pizze e 1.7 ketociok, abbiamo stimolato infatti la Logica anche della pizza dolce con ketociok e cocco. La cosa interessante è lavorare sempre su queste leve per superare le aspettative dei clienti e distruggere le obiezioni delle persone…abbiamo parlato in maniera umana, raccontando l’amicizia dei founder la storia di una cena con amici.

 

23.00 – Soddisfatto di questa tipica giornata da Growth Manager
Andare a letto, sapendo che domani alle 05.26 inizierà un’altra pazzesca giornata!

03:17 – Come spesso accade mi sveglio nella notte con un’idea sfolgorante.
Me l’appunto sulla mia agendina che tengo sopra al comodino. Mi sono ricordato di una cosa estremamente importante.

 

La mia mano destra comincia a scrivere:

 

“Ricordati di dare la possibilità a tutti coloro che hanno letto questo articolo di accrescere le loro competenze sugli eCommerce, sul Growth Hacking e sui lanci. Metti a disposizione il tuo corso Shopify Start ad un prezzo riservato a questo link ↗ “

 

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Carlo Tommaso Bisaccioni | Catobi

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